Holistická stratégia popredajného trhu, podporovaná rámcom prevádzkovej dokonalosti, umožňuje priemyselným výrobcom B2B odomknúť potenciál zisku z ponuky MRO (údržba, opravy a prevádzka) a služieb.
Či už slúžite koncovým spotrebiteľom, podnikovým klientom alebo subjektom verejného sektora, popredajné služby sú rozhodujúce. Pre mnohých výrobcov OEM sa to, čo vzniklo ako predaj starších náhradných dielov, zmenilo na primárnu hnaciu silu zisku: marže v tomto sektore môžu byť až 4x vyššie ako marže z predaja nových zariadení. Tento trend je výrazný medzi lídrami v tomto odvetví; spoločnosti, ktoré zvládli monetizáciu na trhu s náhradnými dielmi, zaznamenali za posledných 15 rokov výrazne vyššiu tvorbu hodnoty pre akcionárov, pričom dosiahli dvojnásobnú návratnosť investícií v porovnaní s partnermi, ktorí zanedbávajú stratégie zamerané na služby (pozri ukážku).
Strategický význam tokov príjmov na trhu s náhradnými dielmi sa v dôsledku makroekonomickej volatility stále viac odlišuje. S inflačnými tlakmi a rastúcimi úrokovými sadzbami, ktoré spôsobujú, že mnohé firmy odkladajú CAPEX na nových výrobných linkách, investícia do správy inštalovanej základne – ako je prediktívna údržba a modernizácia modernizácie – ponúka lacnejšiu alternatívu k projektom na zelenej lúke s vysokou návratnosťou.
Súčasne rozsiahle prijímanie aktualizácií Over-the-Air (OTA) a technológií digitálneho dvojčaťa v rôznych odvetviach výrazne znížilo CAPEX, ktoré sa zvyčajne vyžadujú pre služby na trhu s náhradnými dielmi, pričom sa minimalizovali prevádzkové prestoje vo výrobe. V dôsledku toho spoločnosti, ktoré čelia tlakom na optimalizáciu nákladov, presúvajú výdavky z nákupu nových zariadení (CAPEX) na riešenia pre trh s náhradnými dielmi (OPEX), čím zvyšujú úlohu rastu založeného na službách vo svojich celkových modeloch opakujúcich sa príjmov.
Napriek svojej komerčnej hodnote zostáva potenciál trhu s náhradnými dielmi do značnej miery nedostatočne speňažený. Implementácia robustného rámca Customer Success Management (CSM) – definovaná ako poskytovanie nepretržitej, vysokohodnotnej podpory po predaji nad rámec počiatočnej transakcie – môže túto hodnotu odblokovať.
V 1. časti tejto správy predstavujeme päťstupňový rámec na optimalizáciu cesty zákazníkov na trh s náhradnými dielmi, od konceptu po hotovosť:
Fáza komercializácie výskumu a vývoja:Zahŕňa vývoj produktu až po realizáciu stratégie uvedenia na trh.
Fáza privedenia k objednávke:Zahŕňa riadenie predajných kanálov, od rozvoja podnikania až po potvrdenie objednávky.
Fáza od objednávky po splnenie:Zahŕňa optimalizáciu dodávateľského reťazca, obstarávanie a dodávku logistiky.
Fáza výberu hotovosti:Dokončuje cyklus prostredníctvom správy výnosového cyklu a automatizovaných procesov pohľadávok.
Digitálne aktivátory:Technologické a organizačné schopnosti zabezpečujúce úplný úspech.
Pre každú fázu analyzujeme kľúčové faktory, ktoré musia výrobcovia OEM zvážiť a diskutovať o nových trendoch, ako je diagnostika riadená AI a prediktívna analytika. Podrobnosti o metodológii nájdete na bočnom paneli „O výskume“.
Naopak, spoločnosti, ktoré nemajú jasný plán pre trh s náhradnými dielmi, sa často snažia dosiahnuť cieľovú návratnosť investícií pri podstatných počiatočných investíciách. Na zabezpečenie vysokej návratnosti využívajú poprední výrobcovia OEM ponuky na trhu s náhradnými dielmi na udržanie si zákazníkov, umožňujúce možnosti upsell/cross-sell a zvyšujú výkonnosť produktov – prinášajú hmatateľné výhody, ako je zvýšená prevádzková efektivita a znížená spotreba energie. V časti 2 uvádzame prehľad strategických priorít, ktoré vedúci pracovníci prijímajú na dosiahnutie týchto výsledkov.
Vitajte na nákup produktov VDI. Držiak prevodovky VDI 5N0199555 je vašou najlepšou voľbou z hľadiska nákladovej efektívnosti.
